Keiner ist vor Ihr geschützt, außer die, die Sie nutzen: Die Digitalisierung. Und spätestens hier wird auch Zweiflern klar, dass auch Manager davon betroffen sind. So hat Gartner auf seiner ReimagineHR Konferenzen in 2019 auch eine Orientierungszahl genannt: Im Jahr 2024 werden 69% der Tätigkeiten, die ein Manager heutzutage macht, automatisiert sein (https://www.gartner.com/smarterwithgartner/how-connector-managers-create-star-performers/).

Das bedeutet, das mehr als die Hälfte der Aufgaben von Computern übernommen werden. Das empfinde ich erst einmal nicht schlimm, aber diese Situation wirft viele Fragen in mir auf: Welche Aufgaben sind davon betroffen? Was genau muss ich als Manager dazu lernen? Was bedeutet das für meine Führungsspanne? Welche Aufgaben und Einflussmöglichkeiten bleiben mir als Manager dann noch? Was bedeutet das für die bestehende Firmenkultur in meiner Organisation? Und mir fallen noch viele weitere Fragen ein. 

Auch aus diesem Grund finde ich es notwendig, sich mit neuen Arbeitsformen zu befassen und die richtige Anwendung dieser für die eigene Unternehmung und sich selbst zu finden. Besonders spannend sind dabei die Auswirkungen im Vertrieb. Denn hier müssen sich nicht nur die Manager, sondern die ganze Vertriebsorganisation großen Veränderungen stellen, um erfolgreich zu sein. 

Und schon heute gibt es 5 wesentliche Punkte, die man als erfolgreicher Vertriebsmann beachten muss:

Bei dem Leistungsversprechen geht es um die Kernleistungen meiner Organisation. Früher war es wichtig, meine Produkte genau zu kennen und diese gut zu präsentieren. Heute erwarten meine Kunden aber mehr. Ich muss aufzeigen, welchen Mehrwert das Produkt oder die Dienstleistung für Ihn im Rahmen seiner Wertschöpfungskette bringt. Im besten Fall schaffe ich es sogar, eine gemeinsame Wertschöpfung mit dem Kunden aufzubauen.

Der Bereich Kundenerlebnis steht in direkter Verbindung zum Produkt. Im Rahmen eines Produktvertriebes war das insbesondere die Produktbereitstellung. Heute kann ich dem Kunden in dem Dienstleistungsbereich digitale Erweiterungen als Dienstleistungen anbieten. 

Unter dem Partnermanagement verstand man früher zunächst Vertriebspartner, um Marktsegmente zu erreichen, die man mit dem eigenen Vertrieb selbst nicht wirtschaftlich erreichen konnte. Heute brauche ich Partner um meinen Kunden ein funktionierendes Eco-System aufzuzeigen, das weitere Mehrwerte rund um die Leistungsversprechen einer Organisation.

Das Wissensmanagement hat sich zu einem zentralen Bereich entwickelt. Dabei hat sich die Produktexpertise aufgrund der zur Verfügung stehende Informationen in ein Wissensmanagement verwandelt. Nicht nur ein Kunde kann sich sehr tiefgehend über meine Produkte, meine Dienstleistungen und mich persönlich informieren, bevor er auf mich zugeht. Aber ebenso kann ich mich sehr genau über meine Kunden aber auch über deren Kunden informieren und besser daran arbeiten, die Mehrwerte meines Angebotes herauszustellen.

Letztlich ändert sich auch das Beziehungsmanagement, also die Form, wie ich mit meinen Ansprechpartnern interagiere. War es früher ein wichtiger Bestandteil, den besten Italiener in der Nähe des Kunden zu kennen, so ist heute ein weitaus differenzierte Ansprache möglich und auch notwendig. Die sozialen Netzwerke, aber auch der Einzug der Millenials/Generation Y in die Entscheidungsetagen der Wirtschaft zeigen, dass „die alte Form“, Vertrieb zu machen, vorbei ist.

Allein schon an diesen Punkten wird deutlich, dass die Automatisierung im Vertrieb bereits stark eingesetzt hat, und das nicht nur durch XRM-Systeme. Die Aufzählung dessen, was sich verändert ist notwendig, für den Erfolg jedoch ist das Know-How des „Wie“ erst hinreichend

Also, bleiben Sie neugierig.

Heinrich Philippi