Die Digitale Transformation verändert den Vertrieb im Industriekundensegment

In der noch sehr regionalen, deutlich weniger mobilen, kaum vernetzten und viel weniger technologisierten Gesellschaft und Wirtschaft der Vergangenheit hatte der Vertriebsbeauftragter eine hervorgehobene Rolle. Er war zentraler Informationsgeber für den Kunden und exklusiver Kommunikationskanal für das Kundenfeedback in die eigene Organisation hinein.

Dadurch kam der persönlichen Beziehung zum Kunden eine sehr große Bedeutung zu. Der Vertriebsbeauftragte allein kannte die Entscheider beim Kunden. In vielen Fällen musste er auch um Liefertermine für seinen Kunden, und damit gegen seine Kollegen, kämpfen.

Zur Steigerung der vertrieblichen Reichweite wurde häufig mit Handelsvertretern und Maklern zusammengearbeitet.

Die steigende Mobilität und die damit wachsende Internationalisierung der Gesellschaft und Wirtschaft sowie die Verbreitung des Internets führten zu wachsendem Wettbewerb, Kostendruck und gestiegenen Kundenanforderungen.

Der dadurch aufkommende Lösungsvertrieb erhöhte die zu managende Anzahl der Ansprechpartner und Entscheider beim Kunden.

Der Kundenbetreuer wurde zum Lösungsberater und Makler von internen und externen Ressourcen zur Realisierung einer kundenorientierten Lösung. Deren Aufbau und Service konnte oftmals nur durch Einbindung von Servicepartnern realisiert werden.

Die digitale Transformation hat auf den Vertrieb fundamentale Auswirkungen. Das Internet mit seinen unendlichen Informationen und Möglichkeiten zwingt den Vertrieb, deutlich andere Mehrwerte für seine Kunden zu erbringen. Er ist gefordert aufzuzeigen, wie sein Angebot die Wertschöpfung bei seinem Kunden deutlich erhöht.

Digitale Geschäftsmodelle, in dessen Kern die Vermarktung von Dienstleistungen steht, entstehen durch neue digitale Technologien und in Partner Ökosystemen. Sie bieten die Möglichkeit, gemeinsame Wertschöpfungsketten von Kunden und Lieferanten aufzubauen.

Die Kundenbetreuung, stark durch soziale Netzwerke geprägt, wird erst durch ein gezieltes Wissensmanagement erfolgreich.

In der noch sehr regionalen, deutlich weniger mobilen, kaum vernetzten und viel weniger technologisierten Gesellschaft und Wirtschaft der Vergangenheit hatte der Vertriebsbeauftragter eine hervorgehobene Rolle. Er war zentraler Informationsgeber für den Kunden und exklusiver Kommunikationskanal für das
Kundenfeedback in die eigene Organisation hinein.

Dadurch kam der persönlichen Beziehung zum Kunden ein sehr große Bedeutung zu. Der Vertriebsbeauftragte allein kannte die Entscheider beim Kunden. In vielen Fällen musste er auch um Liefertermine für seinen Kunden, und damit gegen seine Kollegen, kämpfen.

Zur Steigerung der vertrieblichen Reichweite wurde häufig mit Handelsvertretern und Maklern zusammengearbeitet.

Die steigende Mobilität und die damit wachsende Internationalisierung der Gesellschaft und Wirtschaft sowie die Verbreitung des Internets führten zu wachsendem Wettbewerb, Kostendruck und gestiegenen Kundenanforderungen.

Der dadurch aufkommende Lösungsvertrieb erhöhte die zu managende Anzahl der Ansprechpartner und Entscheider beim Kunden.

Der Kundenbetreuer wurde zum Lösungsberater und Makler von internen und externen Ressourcen zur Realisierung einer kundenorientierten Lösung. Deren Aufbau und Service konnte oftmals nur durch Einbindung von Servicepartnern realisiert werden.

Die digitale Transformation hat auf den Vertrieb fundamentale Auswirkungen. Das Internet mit seinen unendlichen Informationen und Möglichkeiten zwingt den Vertrieb, deutlich andere Mehrwerte für seine Kunden zu erbringen. Er ist gefordert aufzuzeigen, wie sein Angebot die Wertschöpfung bei seinem Kunden deutlich erhöht.

Digitale Geschäftsmodelle, in dessen Kern die Vermarktung von Dienstleistungen steht, entstehen durch neue digitale Technologien und in Partner Ökosystemen. Sie bieten die Möglichkeit, gemeinsame Wertschöpfungsketten von Kunden und Lieferanten aufzubauen.

Die Kundenbetreuung, stark durch soziale Netzwerke geprägt, wird erst durch ein gezieltes Wissensmanagement erfolgreich.

DigiTS befähigt Ihren Vertrieb, Chancen für digitale Geschäftsmodelle zu erkennen und zu ergreifen, entwickelt mit Ihrem Unternehmen digitaler Geschäftsmodelle, und begleitet den Change Management Prozess.

Die Digitale Transformation im Endkundensegment

Kundenbeziehungen (analog/digital) entstehen überall:
Stadt Bürger
Gewerbe Kunde
Unternehmen Mitarbeiter
Hersteller Konsument
Tourismus Gast
Verein Mitglied/Fan
Politik Wähler
ANBIETER KUNDE
Das Kaufverhalten von Konsumenten ändert sich massiv:
ALT NEU
Kauft das Produkt mit dem günstigsten Preis Kauft das Produkt mit dem größten
persönlichen Wert
Wartet auf Angebote Informiert sich und sucht das
passende Angebot heraus
Sucht ein Produkt Sucht eine Produkt-Erfahrung
Vertraut der Produktbeschreibung Vertraut der Meinung seines sozialen Umfelds
zum Produkt und seinen Mehrwerten
Ist passiv und kauft lokal Ist aktiv und kauft global oder lokal
Ein Anbieter, der seinen Kunden und seine Bedürfnisse nicht kennt, wird langfristig nicht mehr erfolgreich sein

Kundenbeziehungsmanagement ist eine Pflicht und funktioniert im B2C Umfeld anders als im B2B Umfeld.

Marketing und Kommunikation müssen persönlich, direkt und für den Kunden inspirierend sein.

Kunden sind multioptional (Online/Offline) und Kaufentscheidungen fallen an vielfältigen Begegnungspunkten.

Mangel an Zeit, Ressourcen und Know-how verhindert wirtschaftliches Wachstum durch neue digitalen Geschäftsmodelle im B2C Umfeld.

DigiTS unterstützt Unternehmen und Organisationen digitale Kompetenz und digitale Geschäftsmodelle im B2C Umfeld aufzubauen und langfristig erfolgreich umzusetzen. 

Digitale Transformation lohnt sich

Der Vertrieb identifiziert und realisiert mit Kunden und Partnern neue Mehrwerte durch digitale Geschäftsmodelle und ist der Schlüsselbereich für die digitale Dividende.

Quelle: Studie 2017 von Mind Digital (Rheinische FH Köln) in Kooperation mit der Deutschen Telekom