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Unser Fokus

Wir unterstützen branchenübergreifend Unternehmen, digitale Geschäftsmodelle zu identifizieren und erfolgreich zu vertreiben

Der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt ist von zentraler Bedeutung für die erfolgreiche digitale Transformation

    Der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt ist von zentraler Bedeutung für die erfolgreiche digitale Transformation

Je nach Bedarf des Kunden können wir den Fokus unterschiedlich gewichten, um:

  • Ihre Vertriebsproduktivität und Ihren Vertriebserfolg zu steigern oder
  • die erfolgreiche Einführung und Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle zu unterstützen

Die Digitale Transformation und der Vertrieb

In der noch sehr regionalen, deutlich weniger mobilen, kaum vernetzten und viel weniger technologisierten Gesellschaft und Wirtschaft der Vergangenheit hatte der Vertriebsbeauftragter eine hervorgehobene Rolle. Er war zentraler Informationsgeber für den Kunden und exklusiver Kommunikationskanal für das Kundenfeedback in die eigene Organisation hinein.

Dadurch kam der persönlichen Beziehung zum Kunden eine sehr große Bedeutung zu. Der Vertriebsbeauftragte allein kannte die Entscheider beim Kunden. In vielen Fällen musste er auch um Liefertermine für seinen Kunden, und damit gegen seine Kollegen, kämpfen.

Zur Steigerung der vertrieblichen Reichweite wurde häufig mit Handelsvertretern und Maklern zusammengearbeitet.

Die steigende Mobilität und die damit wachsende Internationalisierung der Gesellschaft und Wirtschaft sowie die Verbreitung des Internets führten zu wachsendem Wettbewerb, Kostendruck und gestiegenen Kundenanforderungen.

Der dadurch aufkommende Lösungsvertrieb erhöhte die zu managende Anzahl der Ansprechpartner und Entscheider beim Kunden.

Der Kundenbetreuer wurde zum Lösungsberater und Makler von internen und externen Ressourcen zur Realisierung einer kundenorientierten Lösung. Deren Aufbau und Service konnte oftmals nur durch Einbindung von Servicepartnern realisiert werden.

Die digitale Transformation hat auch auf den Vertrieb fundamentale Auswirkungen. Das Internet mit seinen unendlichen Informationen und Möglichkeiten zwingt den Vertrieb, deutlich andere Mehrwerte für seine Kunden zu erbringen. Er ist gefordert aufzuzeigen, wie sein Angebot die Wertschöpfung bei seinem Kunden deutlich erhöht.

Digitale Geschäftsmodelle, in dessen Kern die Vermarktung von Dienstleistungen steht, entstehen durch neue digitale Technologien und in Partner Ökosystemen. Sie bieten die Möglichkeit, gemeinsame Wertschöpfungsketten von Kunden und Lieferanten aufzubauen.

Die Kundenbetreuung, stark durch soziale Netzwerke geprägt, wird erst durch ein gezieltes Wissensmanagement erfolgreich.

In der noch sehr regionalen, deutlich weniger mobilen, kaum vernetzten und viel weniger technologisierten Gesellschaft und Wirtschaft der Vergangenheit hatte der Vertriebsbeauftragter eine hervorgehobene Rolle. Er war zentraler Informationsgeber für den Kunden und exklusiver Kommunikationskanal für das
Kundenfeedback in die eigene Organisation hinein.

Dadurch kam der persönlichen Beziehung zum Kunden ein sehr große Bedeutung zu. Der Vertriebsbeauftragte allein kannte die Entscheider beim Kunden. In vielen Fällen musste er auch um Liefertermine für seinen Kunden, und damit gegen seine Kollegen, kämpfen.

Zur Steigerung der vertrieblichen Reichweite wurde häufig mit Handelsvertretern und Maklern zusammengearbeitet.

Die steigende Mobilität und die damit wachsende Internationalisierung der Gesellschaft und Wirtschaft sowie die Verbreitung des Internets führten zu wachsendem Wettbewerb, Kostendruck und gestiegenen Kundenanforderungen.

Der dadurch aufkommende Lösungsvertrieb erhöhte die zu managende Anzahl der Ansprechpartner und Entscheider beim Kunden.

Der Kundenbetreuer wurde zum Lösungsberater und Makler von internen und externen Ressourcen zur Realisierung einer kundenorientierten Lösung. Deren Aufbau und Service konnte oftmals nur durch Einbindung von Servicepartnern realisiert werden.

Die digitale Transformation hat auch auf den Vertrieb fundamentale Auswirkungen. Das Internet mit seinen unendlichen Informationen und Möglichkeiten zwingt den Vertrieb, deutlich andere Mehrwerte für seine Kunden zu erbringen. Er ist gefordert aufzuzeigen, wie sein Angebot die Wertschöpfung bei seinem Kunden deutlich erhöht.

Digitale Geschäftsmodelle, in dessen Kern die Vermarktung von Dienstleistungen steht, entstehen durch neue digitale Technologien und in Partner Ökosystemen. Sie bieten die Möglichkeit, gemeinsame Wertschöpfungsketten von Kunden und Lieferanten aufzubauen.

Die Kundenbetreuung, stark durch soziale Netzwerke geprägt, wird erst durch ein gezieltes Wissensmanagement erfolgreich.

Ihre Mehrwerte

…weil sie durch die Nutzung digitaler Möglichkeiten und den Aufbau der notwendigen Kompetenzen im Vertrieb:

das Einkaufen einfach machen

anders neue Mehrwerte schaffen

Wert neu definieren

Quelle: Studie A.T. Kearney „Future of B2B Sales“

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